P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，

(1)【◆题库问题◆】：[多选] P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

【◆参考答案◆】：A, B, C, D

(2)【◆题库问题◆】：[多选] 对渠道长度造成影响的中小企业自身因素有（）
A．财务能力
B．运营能力
C．渠道管理水平
D．企业信誉
E．渠道控制力度

【◆参考答案◆】：A, C, E

(3)【◆题库问题◆】：[问答题,论述题] 如何营造开局谈判气氛，哪些气氛？

【◆参考答案◆】：1）礼貌、尊重的气氛尊重对方，彬彬有礼；不能轻视对方；不能以势压人；不能以武断、蔑视、指责的语气讲话2）自然、轻松的气氛开局初期常被称为"破冰"期。谈判双方抱着各自的立场和目标坐到一起谈判，极易出现冲突和僵持。如果一开局气氛就非常紧张、僵硬，可能会过早地造成情绪激动和对立，使谈判陷入泥坑。3）友好、合作的气氛营造友好合作的气氛并不仅仅是出于谈判策略的需要，更重要的是双方长期合作的需要。4）积极进取的气氛谈判在一种积极进取、紧张有序、追求效率的气氛中开始。

(4)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 销售失败的常见原因有哪些？

【◆参考答案◆】：主要有销售方面的原因和顾客方面的原因销售方面的原因：1、产品方面的原因2、销售企业方面的原因3、销售人员方面的原因顾客方面的原因：1、顾客未认识或发现自己的潜在需求2、顾客缺乏货币支付能力3、顾客由于消费经验和消费知识对销售产生成见或偏见4、顾客为谋自己的私利5、顾客已有固定的购买关系，不愿改变6、顾客的一些偶然因素，如顾客的心情等。

(5)【◆题库问题◆】：[判断题] 根据集团相关文件要求，对代理商的管理原则为客户导向原则、协周互补原则、合作共赢原则。（）
A．正确
B．错误

【◆参考答案◆】：正确

(6)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 员工怎样的现场表现更容易让顾客认可？

【◆参考答案◆】：一是客户感到你很真诚；二是客户感觉到你站在客户角度考虑问题；三是顾客感觉到你是所推介商品的专家。

(7)【◆题库问题◆】：[多选] B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。

【◆参考答案◆】：A, C

(8)【◆题库问题◆】：[多选] 社会渠道营业准备包括（）
A．BSS系统建档
B．工号开通
C．系统接入
D．业务培训
E．资源领取
F．设备安装

【◆参考答案◆】：A, B, C, D, E, F

(9)【◆题库问题◆】：[多选] 企业在选择销售促进工具时，应考虑的因素包括（）
A．市场类型
B．销售促进目标
C．竞争情况
D．促销预算
E．每种销售促进工具的成本效益

【◆参考答案◆】：A, B, C, D, E

(10)【◆题库问题◆】：[单选] 了解包区门店情况，选择洽谈对象；深入了解门店情况，找准切入点；讲解我公司渠道政策，说清利益点；签约后实施建设维系，逐步提高店面效能是渠道经理实施（）时的步骤。
A．渠道洽谈
B．渠道合作
C．渠道销售

【◆参考答案◆】：A