巡店走访路线的原则是（）

(1)【◆题库问题◆】：[多选] 巡店走访路线的原则是（）
A．等级原则
B．远-近原则
C．近-远原则
D．先后原则

【◆参考答案◆】：A, B, C

(2)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 明星型销售人员的激励方法？

【◆参考答案◆】：1.树立典型形象2.给予足够尊重3.赋予其成就感4.提出更新挑战5.健全管理制度6.完善企业产品

(3)【◆题库问题◆】：[单选] 限车号加油的加油卡加油时，需要员工输入的是（）。
A．客户密码
B．车号
C．员工密码
D．字母Y或N

【◆参考答案◆】：C

(4)【◆题库问题◆】：[多选] 末梢渠道按照其所处区域位置，可分为（）、（）两大类。
A．城市末梢渠道
B．农村末梢渠道
C．专营店
D．合作厅

【◆参考答案◆】：A, B

(5)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 制定销售人员职务说明书的程序？

【◆参考答案◆】：①描述职务目标——"3W"法Why——为什么要设计本职务（目的）；Within——职务有多大权力（职权范围）；What——本职务主要干哪些工作（工作内容）。②确定职务职责职责由主到次，用关键词描述所应担负的责任。③指明关键要素明确每一个职务最关键、最重要的要素，如经验、创新的等。④规定核心能力完成职务工作的前提和保证，如说服、影响他人的能力。

(6)【◆题库问题◆】：[多选] Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。

【◆参考答案◆】：A, C, E

(7)【◆题库问题◆】：[单选] M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企第7/8页业还会采用各种销售促进招式提高销售额。M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

【◆参考答案◆】：C

(8)【◆题库问题◆】：[单选] 上下游营销渠道之间发生的冲突属于：（）
A．水平渠道竞争
B．垂直渠道竞争
C．水平渠道冲突
D．垂直渠道冲突

【◆参考答案◆】：B

(9)【◆题库问题◆】：[填空题] 学习“加油员销售六要点”，加油员要结合（）操作流程，在工作中认真体会。

【◆参考答案◆】：八步法

(10)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 简述销售人员绩效考核标准的要求

【◆参考答案◆】：1.可测量性2.可行性3.相关性4.可区分性5.稳定性