简述销售人员绩效考核的目的

(1)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 简述销售人员绩效考核的目的

【◆参考答案◆】：1.动机与激励2.目标与反馈3.晋升依据4.薪酬调整5.开发与改进6.培训需求分析7.惩罚与人员调整

(2)【◆题库问题◆】：[多选] B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。

【◆参考答案◆】：A, B, C, D, E

(3)【◆题库问题◆】：[单选] 维系老渠道和建设新渠道是渠道管理员（）渠道数量的方法。
A．增加
B．保有
C．利用

【◆参考答案◆】：A

(4)【◆题库问题◆】：[多选] 渠道经理检查销售包括（）
A．检查店内销售人员是否主动营销
B．检查产品（套餐、终端）的首推率及店员的首推情况
C．检查产品宣传情况
D．检查店内营业设备的使用情况
E．检查人流情况：进出人员的业务办理种类及需求

【◆参考答案◆】：A, B, C, D, E

(5)【◆题库问题◆】：[单选] 联通3G（）业务采取自动套餐升级计费模式。
A．无线上网卡
B．手机电视
C．手机音乐
D．沃家庭

【◆参考答案◆】：A

(6)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 建立销售区对销售管理工作有哪些不利影响？

【◆参考答案◆】：限制销售人员灵活性影响管理者积极性影响开展关系型销售增加管理层次与幅度

(7)【◆题库问题◆】：[判断题] 通过悬挂门牌上的不同可区分自有门店和社会门店。（）
A．正确
B．错误

【◆参考答案◆】：正确

(8)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 分析顾客满意度和忠诚度的关系，如何防止客户流失？

【◆参考答案◆】：顾客满意是顾客忠诚的前提。对于企业来说，如果顾客对企业的产品和服务感到满意，往往会重复其购买行为，从而增加企业的盈利，同时他们也会将自己的消费感受通过口碑传播给其他顾客，扩大产品的知名度，提高企业的形象。顾客满意只是顾客忠诚的前提，顾客忠诚才是结果。顾客满意是对某一产品，某项服务的肯定评价，即使顾客贵某企业满意也只是基于他们所接受的产品和服务令他们满意。如果某一次的产品和服务不完善，他们对该企业也就不满意了，也就是说，它是一个感性评价指标。顾客忠诚是顾客对该品牌产品以及拥有该品牌企业的忠诚度，他们可以理性的面对品牌企业的成功与不利。

(9)【◆题库问题◆】：[多选] B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。

【◆参考答案◆】：A, B, D, E

(10)【◆题库问题◆】：[多选] 渠道管理员日常管理服务工作主要有（）
A．查看报表
B．巡访网点
C．收集信息
D．传达政策

【◆参考答案◆】：A, B, C, D