GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了

(1)【◆题库问题◆】：[多选] GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

【◆参考答案◆】：A, B, C, D

(2)【◆题库问题◆】：[名词解释] 领导素质理论

【◆参考答案◆】：在一定先天的生理素质基础上，通过后天的实践锻炼和学习说形成的，在领导活动中经常发挥作用的本质要素的理论。

(3)【◆题库问题◆】：[多选] 不记名卡的特性包含（）。
A．无需登记客户的个人资料；
B．可以办理充值和加油消费业务；
C．不能挂失，不能享受积分；
D．可以应客户要求（提供个人资料后），升级为个人单用户卡。

【◆参考答案◆】：A, B, C, D

(4)【◆题库问题◆】：[多选] P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

【◆参考答案◆】：B, C, D, E

(5)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 针对销售人员常用的奖励性薪酬方式有哪些？

【◆参考答案◆】：直接经济奖励加薪、奖金、佣金、竞赛、退休计划、保险个人事业发展机会负责更大的客户或销售区域、组织内提升、参加培训非经济报酬答谢宴会、小礼品、成就证书、销售简报上的特别报道、纪念品、特殊团体的会员资格

(6)【◆题库问题◆】：[名词解释] 调试费

【◆参考答案◆】：指为销售企业产品而发生的直接调试费用。

(7)【◆题库问题◆】：[单选] 动作也是有（）的，引车时要掌心向内，五指并拢，动作不能太快，这表示对顾客的尊重。
A．幅度
B．好坏
C．情感
D．力度

【◆参考答案◆】：C

(8)【◆题库问题◆】：[单选] 赠送样品是一种销售促进手段。其中，将样品以专人方式送到消费者家中的促销方式为（）
A．直接邮寄
B．逐户分送
C．定点分送及展示
D．联合或选择分送

【◆参考答案◆】：B

(9)【◆题库问题◆】：[单选] 利用客户的反对意见自身来处理客户异议的方法被称为（）
A．转折处理法
B．转化处理法
C．委婉处理法
D．冷处理法

【◆参考答案◆】：B

(10)【◆题库问题◆】：[名词解释] 坦率式让步

【◆参考答案◆】：指以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判进入让步阶段后一开始就亮出底牌，让出全部可让利益，以达到以诚致胜的目的。