业务提成/佣金（销售服务费）

(1)【◆题库问题◆】：[名词解释] 业务提成/佣金（销售服务费）

【◆参考答案◆】：是指直接按销售额或生效合同额的一定比例支付给销售人员的业务包干酬金或支付销售人员的业务费用。

(2)【◆题库问题◆】：[单选] M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企第7/8页业还会采用各种销售促进招式提高销售额。M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

【◆参考答案◆】：A

(3)【◆题库问题◆】：[多选] 开启油箱盖前注意：（）
A．提醒顾客熄灭发动机
B．与顾客确认是加油卡还是现金
C．提示顾客泵码回零
D．尽量提醒顾客加满油箱

【◆参考答案◆】：A, B, C, D

(4)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 设置销售配额的目的何在？

【◆参考答案◆】：（1）分配给销售人员的目标被称为配额。配额是销售经理用于计划区域销售力量的最有价值的策略之一，他也是用于评估这一力量有效性的不可缺少的因素。它帮助经理们计划到计划期为止可获得的销售数量和利润，并提前安排销售团队的活动。（2）销售配额也被用于激励销售人员。（3）配额通过各种方式使计划和控制区域销售团队变得容易，销售配额的两个重要贡献体体现在：1.为销售代表提供激励因素；2.评估销售人员的业绩。

(5)【◆题库问题◆】：[填空题] 加油员在销售过程中要注意服务细节，当顾客购买整箱商品后，要（）顾客将商品装到车上。

【◆参考答案◆】：主动帮助

(6)【◆题库问题◆】：[名词解释] 竞争平衡法

【◆参考答案◆】：依据竞争对手的广告预算水平来确定本企业的广告预算。

(7)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 员工怎样的现场表现更容易让顾客认可？

【◆参考答案◆】：一是客户感到你很真诚；二是客户感觉到你站在客户角度考虑问题；三是顾客感觉到你是所推介商品的专家。

(8)【◆题库问题◆】：[单选] 某一企业将其产品、服务与其最强的竞争对手进行连续对比衡量，这是罗伯特•坎伯提出的（）思想的应用。
A．逆向营销
B．战略计划过程
C．定点超越
D．向标杆学习

【◆参考答案◆】：C

(9)【◆题库问题◆】：[问答题,论述题] 如何营造开局谈判气氛，哪些气氛？

【◆参考答案◆】：1）礼貌、尊重的气氛尊重对方，彬彬有礼；不能轻视对方；不能以势压人；不能以武断、蔑视、指责的语气讲话2）自然、轻松的气氛开局初期常被称为"破冰"期。谈判双方抱着各自的立场和目标坐到一起谈判，极易出现冲突和僵持。如果一开局气氛就非常紧张、僵硬，可能会过早地造成情绪激动和对立，使谈判陷入泥坑。3）友好、合作的气氛营造友好合作的气氛并不仅仅是出于谈判策略的需要，更重要的是双方长期合作的需要。4）积极进取的气氛谈判在一种积极进取、紧张有序、追求效率的气氛中开始。

(10)【◆题库问题◆】：[单选] 某化妆品公司的营销人员可以考虑，是否采取一些措施，在现有市场扩大香波产品的销售。这属于：（）
A．市场渗透
B．市场开发
C．产品开发
D．一体化

【◆参考答案◆】：A