GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了

(1)【◆题库问题◆】：[单选] GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

【◆参考答案◆】：B

(2)【◆题库问题◆】：[多选] 向顾客解释理由时问候顾客时的表情要做到（）。
A．谦和
B．不卑不亢
C．语出惊人
D．让顾客感到舒服

【◆参考答案◆】：A, B, D

(3)【◆题库问题◆】：[问答题,论述题] 比较“直线型”、“三叶草型”、“市中心型”拜访路线的特征和适用范围。

【◆参考答案◆】："直线型"使用于客户基本位于一条直线上的情况，"三叶草型"适用于销售区域很大并需要好几天才能走遍的情形，"市中心型"适用与客户在公司周围，在市区或离市区近的郊区。

(4)【◆题库问题◆】：[单选] 波士顿咨询公司模式中，把企业的战略业务单位分为四类，其中最差的一类是：（）
A．明星类
B．金牛类
C．狗类
D．问题类

【◆参考答案◆】：C

(5)【◆题库问题◆】：[单选] 赠送样品是一种销售促进手段。其中，将样品以专人方式送到消费者家中的促销方式为（）
A．直接邮寄
B．逐户分送
C．定点分送及展示
D．联合或选择分送

【◆参考答案◆】：B

(6)【◆题库问题◆】：[名词解释] 制造费用明细科目核算的内容制造费用－办公费

【◆参考答案◆】：指的是生产车间耗用的文具、印刷、邮电费、报刊杂志、资料费等费用。制造费用－差旅费：指的是车间职工因公出差而发生的差旅费用。

(7)【◆题库问题◆】：[判断题] 话务量销售佣金属于社会渠道的代理商佣金。（）
A．正确
B．错误

【◆参考答案◆】：正确

(8)【◆题库问题◆】：[名词解释] 消费者意向调查法

【◆参考答案◆】：通过一定的调查方式（如抽样调查、典型调查等）选择一部分或全部的潜在消费者，直接向他们了解未来某一时期（即预测期）购买商品的意向，并在此基础上对商品需求或销售作出预测的方法。

(9)【◆题库问题◆】：[单选] B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。

【◆参考答案◆】：D

(10)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 用何种手段调整员工心态？

【◆参考答案◆】：调整员工的心态可以通过两种途径：（1）员工通过静心、深呼气、向别人倾诉以及其他方法自我调节。（2）站长通过每日的班前会议、岗前训导，帮助大家分析问题，同时有针对的进行放松训练，积极协助员工调整心态。