其他经营费用

(1)【◆题库问题◆】：[名词解释] 其他经营费用

【◆参考答案◆】：指的是企业发生的除上述二级科目之外的与销售业务有关的费用。

(2)【◆题库问题◆】：[问答题,论述题] 试述适合销售人员的薪酬制度又哪些？其设计要点分别是什么？

【◆参考答案◆】：1）.职位工资制：制度依据：在其位、谋其政、得其利制度要点：职位等级不宜分得太多；以务实态度任职有关人员；责权利必须与职位对等。2）.技能工资制：制度依据：能者多劳，能者多益，能者多利制度要点：技能等级需遵循公开可信的标准；同一等级需分不同级别；不同等级之间宜相互交叉；等级认定应动态变化，定期进行。3）.谈判工资制：制度依据：不拘一格降人才制度要点：实行保密工资制；谈判之前充分分析劳资双方的需求与履约能力；避免徇私舞弊等腐败行为。4）.提成工资制：制度依据：以结果论成败，以成败论英雄制度要点：核定好提成基础与提成比例；事先制定制度约定发放时间和发放方式；严格按制度执行；

(3)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 论述人员销售的一般过程。

【◆参考答案◆】：（1）寻找顾客，在很多形式的销售中，寻找新顾客是关键，销售人员使用一系列的信息资源以确认相关的对象，这些信息包括贸易协会和行业协会目录，电话目录，其他的销售人员，其他的顾客，供应商，公司的非销售雇员以及社会和职业上的联系；（2）建立关系，在开始接近潜在顾客时，销售代表必须尝试着通过完成两件事建立关系，1.判断在组织中谁有可能有最大的影响和/权利来开始购买过程以及谁最终将购买产品；2.在公司内部产生足够的兴趣以获得所需信息，用于评估着一潜在客户作为一名有价值的潜在顾客的资格；（3）评估潜在顾客，在销售人员尝试着为主要的销售展示进行安排或在尝试与潜在顾客建立关系上花费大量时间时，他们必须首先评估潜在顾客，以此来确定他/她是否符合潜在客户的标准。如果这一客户不符合，销售代表应将时间花在别的地方。（4）演示销售信息，销售演示是销售过程的中心。销售人员传递关于产品或服务的信息，并尝试着劝说潜在顾客成为真正的顾客，做好销售演示是销售工作的关键方面。（5）达成交易，达成交易指获得

(4)【◆题库问题◆】：[单选] P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

【◆参考答案◆】：A

(5)【◆题库问题◆】：[多选] 有效的销售配额计划所具有的特征包括（）
A．目标的可以达到
B．易于理解
C．信息完整
D．结果及时反馈
E．公平配额

【◆参考答案◆】：A, B, C, D

(6)【◆题库问题◆】：[名词解释] 一对一营销

【◆参考答案◆】：一对一营销，即超市场细分的极致发展，把市场划分到每一个人。

(7)【◆题库问题◆】：[多选] B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。

【◆参考答案◆】：A, C

(8)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 销售管理活动审讲要素有哪些？

【◆参考答案◆】：1.激励方法是否有助于总体目标的实现2.目标市场的特征是什么？公司及竞争如何适应这一特征？3.是否存在适当的手段对销售工作加以指导？4.公司销售努力与销售结果是否符合80/20原则？5.公司是否考虑过放弃低利润或零利润产品与市场？6.公司分析是否克服了"冰山原理"的限制？

(9)【◆题库问题◆】：[单选] 培训方法中，实例研究法属于（）
A．课堂培训法
B．会议培训法
C．模拟培训法
D．实地培训法

【◆参考答案◆】：C

(10)【◆题库问题◆】：[填空题] 脯氨酸和羟脯氨酸与茚三酮的反应产物呈（）色，其余α-氨基酸与茚三酮反应生成（）色产物。

【◆参考答案◆】：黄；蓝紫