P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，

(1)【◆题库问题◆】：[多选] P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

【◆参考答案◆】：A, B, C, D, E

(2)【◆题库问题◆】：[问答题,论述题] 比较“地域型“、”产品型“、”客户型“销售组织结构的优缺点？

【◆参考答案◆】：地域型的优点：有利于调动销售人员积极性有利于销售人与与顾客建立长期关系有利于节省交通费用地域型的缺点：市场范围可能不等市场密度存在差异市场消费水平差异不利于专业化人才产品型的优点：有利于专业技术服务有利于单独核算不同产品之利润有利于销售人员绩效考核与佣金激励产品型的缺点：资源重复浪费使用不利于组合配套销售客户型的优点：深入了解顾客需求建立良好人际关系提高销售针对性创造更好的销售绩效客户型的缺点：增加销售工作量资源重复浪费使用提高销售费用影响销售利润

(3)【◆题库问题◆】：[单选] 销售管理主要是对（）的管理。
A．销售人员
B．组织人员
C．销售队伍
D．销售过程

【◆参考答案◆】：A

(4)【◆题库问题◆】：[多选] 绝对分析法是一种销售绩效分析方法，依据分析的不同要求可以进行不同的比较分析，具体为（）
A．与竞争对手对比
B．与计划资料对比
C．与前期资料对比
D．与先进指标对比
E．与行业平均水平对比

【◆参考答案◆】：B, C, D

(5)【◆题库问题◆】：[名词解释] 销售三角理论

【◆参考答案◆】：这是一种培养销售人员自信心，提高其说服能力的理论，简单地说就是三个相信。具体是指销售人员在销售活动中必须相信自己所销售的产品G（goods），相信自己所代表的公司E（establishment），相信自己M（man）。简称"GEM"（吉姆）销售公式。

(6)【◆题库问题◆】：[名词解释] 客户关系管理

【◆参考答案◆】：客户管理的定义：指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料和意见进行分析和处理，从而与客户保持长久业务关系。客户关系管理的内涵定义：企业树立以客户为中心的发展战略，运用先进的信息技术，优化管理，改善企业与客户之间关系的新型管理机制。内涵：1、是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制（企业管理）2、是企业通过技术投资，建立能搜集、跟踪和分析客户信息的系统，或可增加客户联系渠道，客户互动以及对客户渠道和企业集合的整合的功能模块。包括：销售自动化、客户服务和支持、营销自动化、呼叫中心。3、是以顾客需求为导向的企业战略。

(7)【◆题库问题◆】：[单选] 推销海龙燃油宝要注意问（）。
A．发动机压缩比
B．行驶公里数
C．汽车排量
D．车辆状况

【◆参考答案◆】：B

(8)【◆题库问题◆】：[单选] 环境因素、竞争情况、同业协同和客户条件是渠道（）必须考虑的因素。
A．网点数量和等级的匹配
B．营业厅
C．合作厅

【◆参考答案◆】：A

(9)【◆题库问题◆】：[单选] 上岗之前调心态，（）。
A．前车别把后车挡
B．注意声音和语调
C．销售好坏有差别
D．良好心情促销售

【◆参考答案◆】：D

(10)【◆题库问题◆】：[单选] M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企第7/8页业还会采用各种销售促进招式提高销售额。M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

【◆参考答案◆】：C